22 Dec 2016

Come si calcola il valore di un cliente

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Hai mai riflettuto sul valore dei tuoi clienti?

Ebbene sì, ogni cliente ha un valore ben preciso per la tua azienda e tu devi imparare a calcolarlo anche per comprendere quali sono gli acquirenti capaci di fare davvero la differenza. Si tratta di un metodo semplice che consigliamo sempre ai nostri clienti imprenditori perchè permette di individuare le persone a cui prestare maggiore cura e attenzione, rispetto ad altre.

Con questo non vogliamo dire che ci sono clienti migliori di altri, ma è vero che alcuni hanno un peso maggiore su un business. Prenderne atto ti permette di migliorare la strategia e organizzare al meglio le risorse, magari concentrandoti in particolare sui clienti più importanti per la tua attività.

Sei pronto a calcolare il valore dei tuoi clienti? Iniziamo!

Il valore di un cliente: perchè è importante calcolarlo?

Ti sorprenderà sapere che non sono solo i tuoi prodotti ad avere un valore preciso per i clienti, anche i tuoi clienti hanno un certo peso per la tua attività. Ma prima di indicarti come si calcola il loro valore, vogliamo spiegarti perchè è un dato importante da conoscere.

Nel corso della nostra esperienza siamo riusciti a individuare almeno 3 motivi per fare questo calcolo:

  1. Buoni e cattivi. Calcolando il loro valore potrai distinguere i clienti buoni da quelli cattivi, in termine di fatturato. Questo tipo di analisi ti permette di concentrare maggiori risorse nei confronti dei clienti migliori e di risparmiare tempo ed energie che andrebbero spese con i clienti che non incidono in modo determinante sul tuo fatturato.
  2. Tempo e risorse. Il primo punto ci riporta a una considerazione molto importante: calcolando il valore di ciascun cliente sei in grado di organizzare le risorse da dedicare a ognuno, in termini di personale, competenze e ore di lavoro. Dedicheresti mai molto tempo a un cliente che non ha intenzione di acquistare i tuoi prodotti o servizi?
  3. Programmare e pianificare. Conoscere il valore di un cliente ti permette di programmare le attività all'interno dell'azienda e di pianificare azioni di marketing mirate a ottenere altri contatti importanti come i clienti migliori della tua impresa. Un modo semplice per avere un profilo ideale a cui poterti rivolgere.

A questo punto sarai curioso di sapere come fare a calcolare il valore di un cliente per la tua organizzazione.

Come calcolare il suo valore

Ti sembrerà una cosa complessa da fare ma, con il nostro aiuto e la nostra esperienza nel settore, nulla è impossibile. Prima di tutto, devi concepire il valore di un cliente come il profitto che genera durante la sua permanenza all'interno della tua azienda. Per eseguire il calcolo dovrai considerare questi elementi:

  • Numero dei servizi acquistati in un certo periodo di tempo;
  • Valore del servizio acquistato dal cliente;
  • Numero di anni in cui è cliente della tua azienda;
  • Lasso di tempo che viene preso in considerazione per il calcolo.

Una volta individuati i dati li dovrai inserire in questa semplice formula:

n° di servizi acquistati in un anno x valore dell’acquisto medio x n° di anni in cui rimane cliente

Ad esempio, supponiamo che hai appena avviato una startup e vuoi calcolare il valore di un cliente che acquista 3 volte all'anno un prodotto con un valore medio di 300 euro e magari ha stipulato un accordo per cui si rifornirà nella tua azienda per i prossimi 5 anni. In base alla formula, il valore del cliente è di 4500 euro.

Basandosi su un approccio più ampio, dovresti considerare altri parametri importanti come ad esempio la capacità di quel cliente di portarne altri, davvero interessanti e di valore, quanto lui.

Ricorda che puoi utilizzare questi dati come un punto di partenza per mantenere e  generare nuovi clienti. Se desideri una consulenza specializzata e professionale, contattaci: ti aiuteremo ad aumentare la clientela della tua azienda!